杨年东


数年职业场中耕耘,多年创业场中奋斗,从走上社会以来始终在市场中拼杀;有过职场中的劈波斩浪,有过四次创业三次失败之炼狱;先后为近3000名准创业者提供过创业咨询服务,为诸如齐鲁石化、海垦集团、云垦集团、西安交通大学医学院第二附属医院、河北太行工业等提供过企业文化及管理咨询服务。   财经类作品近200万字,先后刊登于《特许与连锁》、《企业文化》、《新华商》、人保部《职业》、《总裁》、《创业家》等杂志及央视网、人民网、新华网、搜狐财经、网易财经、新浪财经、慧聪财经、腾讯财经、阿里巴巴财经等网络媒体。   《前沿讲座》以李洪亮董事长为首的专家组点评:“您赢得起输得起的态度让人敬佩,底气和自信也足以感染人!”

杨年东 - 个人情况(截止于2010年9月)

个人概况
杨年东--中旭商学院高级讲师。笔名杨尚东,祖籍:广东,现居:北京;北大硕士、在读博士、创业导师、企业文化专家。首届价值中国最具影响力100强专家、中国共赢创业俱乐部创业英雄、价值中国AIESEC计划青年领袖导师。在四次创业三次失败的背后,先后为全国近3000名准创业者提供过创业相关的咨询服务。   
 
现任职务
中旭商学院(中旭文化网)高级讲师,中华培训港(www.hxhredu.com)创始人;北大民经院常务副所长、北大城市规划与房地产研究所助理所长;燕园博文公司董事总经理;建明利鑫科技发展公司CEO兼创业导师、跑尔科技有限公司执行董事。
  
创业经历
先后创办武夷山舶缘茶厂、武夷岩茶(北京)营销研究中心、北京韦德健联文化传播有限公司、北京东方键联教育科技有限公司、华夏慧仁(北京)教育咨询有限公司、国际韦德键联教育学院有限公司、国际健美健康协会、香港华夏国际学院、北京瀚百堂中医研究院、华夏慧仁咨询机构,并担任决策级职位。
   
社会兼职
两岸三地企业家联合会副主席、中国民间治沙促进会主任委员、国际创业家联盟常务秘书长、国际健美健康协会副会长兼秘书长、中国中医药国际交流促进会副秘书长、中国创业辅导网创业辅导专家、中鞋福建公司人力资源专家、中国营销管理网特邀专家、全球品牌网营销专家、广东民企服务在线企业文化专家兼创业指导专家、价值中国网专栏作家等,以及中国企业文化研究院、新加坡盛华国际咨询有限公司、国联鼎盛公司等单位的资深咨询师、八维集团创业导师、国际创业研究中心主任。   

咨询案例
先后为塔里木油田、平原光电、太行工业、海垦集团、齐鲁石化、八维集团、山东交运、中国移动、光明医院、聊城眼科研究所、北京林业大学、北京工商管理大学、西安交通大学医学院第二附属医院等数十家企业提供过管理咨询服务。   
 
工作经历
中国创业致富高峰论坛总策划兼执行秘书长、中国创业致富促进会副秘书长、中国致富投资商机网总编、《中国创业致富报道》总编、中国创业致富促进会创业研究所创业导师兼所长、中国策划学院院长助理、青春创业管理咨询公司副总裁;北京韦德健联文化传播有限公司总经理、八维集团董事长助理兼企业文化总监、中国文化研究会策划总监兼企业文化专家、相当设计公司客户总监、华夏科技公司副总经理、康伟集团大区经理及业务员。   

个人作品
财经类文字作品200余万字,先后被《企业文化》、《新华商》、《职业》、《中国大学生就业》等杂志,以及现代军工报、北京晚报、南方都市报等;央视网、人民网、网易、雅虎、搜狐财经等近500家媒体刊登或转载。著作:《中国式青年创业100问》。  

主页:http://yangshangdong.chinavalue.net
电话:13521823445  
Q  Q:1172323905;  
邮箱:yhx88168@126.com
网址:www.hxhredu.com  

项目管理

●首届中国创业致富高峰论坛项目 (2009.6—2009.11)
项目描述:联合中国地方金融研究院、北京工商大学、商务时报社、中国国际名牌协会、两岸三地企业家联合会等机构,面向全国召开首届中国创业致富高峰论坛,发扬新中国创业致富精神,推进创业型城市建设。
责任描述:担任论坛总策划和执行秘书长,自始至终根据公司实际资源情况,全程负责整个项目的策划、推广、招商等,以及资源整合工作。

●深圳盐田港集团企业文化塑造工程 (2008.10—2009.1)
项目描述:为该集团提供企业文化咨询服务,诸如企业文化理念识别体系和行为识别体系的策略定位等咨询服务。
责任描述:在该咨询项目中集团文化理念识别体系策略定位上提供咨询服务和智力支持。

●西安交通大学第二附属医院管理咨询项目 (2008.10—2009.1)
项目描述:为西安交通大学医学院第二附属医院完成《医院文化诊断报告》、“医院理念识别体系”、“医院行为识别体系”、“医院视觉识别体系”及“医院文化实施纲要”等医院文化项目建设工作。
责任描述:担任该咨询项目的高级咨询师兼项目副经理(2008年11月接替项目经理),自始至终主持了整个项目管理和运营,如调研、诊断、分析、定位等一系列咨询工作;激励、培养与考核项目组成员。独自完成了《访谈调研诊断报告》和《医院行为识别体系》工作,共同完成了《医院文化诊断报告》、《医院理念识别体系》、《医院视觉识别体系》及《医院文化实施纲要》(提案),并成功组织了西安交大二院医院文化策略定位研讨营。

●海垦(集团)有限公司企业文化塑造工程 (2007.5—2007.7)
项目描述:为该集团提供集团文化理念识别体系、行为识别体系和企业文化5年发展规划的策划定位等咨询服务,以及粗略的宣贯推广服务。
责任描述:出任项目组高级咨询师,为整个项目提供调研、分析、诊断、策略定位等咨询服务和智力支持。

●河北太行机械工业公司企业文化塑造工程(2005.12—2006.4)
项目描述:为该公司提供企业文化理念识别体系、行为识别体系及企业文化五年发展规划等策略定位咨询服务工作。。
责任描述:1)担任此项目组高级咨询师,为整个咨询项目完满完成在调研、分析、诊断、定位等过程提供智力服务,并单独完成了“行为识别体系”咨询成果,以及参与了理念识别体系和企业文化五年发展规划的策略定位;2)担任此项目高级策划,协助项目总策划做好项目实施前和实施中诸如文案策划工作。

杨年东 - 部分营销观点

销售拓展篇

  A.被客户拒绝并不可怕,怕就怕在发生没有任何意义与价值的客户拒绝。同样是被客户拒绝,但是有价值的拒绝,能使客户对自己及所在企业产生弦外之音,能使客户感触自己的实力与品质及所在企业的文化,然而,无价值的拒绝,也即让客户一挂电话即了之,不仅浪费电话费用及时间,更让客户暗笑自己没有能力。  

  B.同一企业里,销售人员在能力与水平、用心与勤奋程度都相当的情况下,业绩好与差取决于销售意志力强与弱。其实,销售的过程就如同挖井取水,但很多人却败在井快要出水的前夜。所以说,在市场需求存在的条件下,坚持不懈地“挖井”,必能从井中打出水,只是距离井出水的时间越近,挖井人的工作越是艰难。  

  C.爱心是任何一个客户最难以拒绝的东西。所以销售人员如果充分发挥自己的爱心力量,并持久性、艺术化地把自己的爱心献给客户,那么,客户买单就是时间长短的问题,即便他们暂时确实不存在购买需求,那他们也会变成你潜在的、不用支付工资的业务推广人员,并将你及你所销售的产品推介给他们的亲朋好友等。   

  D.就销售人员来说,最受鼓舞的不是升迁而是取得了好业绩,因为有了好业绩,也就有了他们对自己能力的充分肯定;最受打击的不是领导批评而是长时间零业绩,不是因为零业绩使他们感觉在同事与领导面前失去被重视,然而致命的是持久的零业绩能使他们对自己能力与职业的否定,从而致使信心与勇气的崩溃。  

  E.大部分销售人员是因不敢向客户要求购买而业绩不能达标,又因业绩不好而去寻思企业、产品及客户等之问题,或怀疑自己的业务能力,或叩问自己是否适合做销售,最后要么频繁跳槽去试验销售其他产品,要么放弃销售职业.之所以不敢向客户要求购买,一是害怕被客户拒绝,二是担心失去客户,三是不好意思.  

  F.掌握购买心理,是销售成功的重要环节。一般来说,客户理性购买行为包括购买者的利益、产品的优势、事实的证明、产品的比较、资料的说明及其他;然而,感性购买行为却包括良好的印象、共同的兴趣、善于聆听、提出问题、赞美说明等。总体而言,女士的购买行为是偏感性的,男士的购买行为是偏理性的。  

  G.如何赢得客户的芳心,几乎是所有销售人员极其关心的问题。要想真正赢得客户,首先就得考虑如何帮助客户解决难题。这看似是一句简单的话,但能真正做到的并不多。其实,具有帮助客户解决难题的思想,也只能说具备了普通销售服务的能力,而能真正帮助客户解决难题,才能说拥有了具有竞争力的销售本领。  

  H.销售业绩与努力付出并不成正比,但再强的销售高手如不努力付出也难以取得好业绩。尽管销售能力暂时欠缺,但是肯下苦工,并坚持不懈地努力,也能遇上恰巧需要所销售产品的客户。所以说,销售业绩始终与辛勤劳动是分不开的,但销售业绩的好与差,不仅取决于努力的程度,还取决于努力的维度及时机。  

  I.打一枪换一炮,终究成不了销售领军人物。不是因为每次都需从零开始,也不是因为始终难以建立忠于自己的客户群体,而是因为那样行销的时间越长,就会有越来越多的人感觉从你这购买任何产品都没有安全感。所以要成为销售领军人物就得用持久的影响力打造非凡的销售痕迹。   

  J.每一个客户几乎都不会因为你所销售的产品存在缺陷而不继续购买你的产品。但绝对会因为你在销售了具有缺陷的产品之后推卸责任的态度与行为而断绝购买你销售的任何产品。所以说,并不害怕产品存在或多或少的缺陷,就害怕销售人员存在态度不端正及敷衍塞责等人品之缺陷。  

  K.做销售需要霸气,但切忌傲气,因为霸气能给予自己挑战极限的勇气与力量,能给予客户购买的信心;做销售冠军需要心怀感恩,但切忌过河拆桥,因为取得好业绩,少不了领导、同事、客户及家人的关心与支持,只有对他们心怀感恩,才能使他们有了持续帮助与支持自己的理由,如此,自己也才获取继续创造新佳绩的动力及后劲!   

  L.高手做销售依托自己的职业品牌及来自客户的口碑,如此,不仅赢得纷沓登门找他们的客户,更是建立了为他们义务做产品或服务推广及销售的业务团队,因为这些业务团队成员都是靠他们用自己的认真、负责、真诚及勤奋等优良品质所赢得的客户。这就是高手以点带面做销售同普通人员以点遍地开发做销售的区别。   

  N.销售人员只要熟练掌握企业及其产品知识、肯下苦功提升自身销售素质及技能,以及用心并勤奋开拓市场,就没有理由不能把业绩搞上去。但要持续保持好业绩,单靠市场开拓能力是不够的.因为它只能让其创造一时辉煌,而销售服务力才是长期维持或创造好业绩的真经.   

  M.之所以很多销售人员畏惧与客户沟通,主要原因不是心理素质差和经验欠缺,而在于他们对企业及其产品不熟悉,在于他们没有充分做好应付客户提问的准备,在于他们没有掌握与客户沟通的艺术,更在于他们的知识视野不够宽广.故对销售人员的培训应侧重于非心理方面.  

  O.都说销售产品就是销售自我.但自我销售如何实现又是很多销售人员深感困惑之处.其实,销售自我的过程,并非如常人所说那样:如何向客户介绍自己的背景与经历及为人处世,而是在与客户沟通时自己对人事物的认识与理解所表现出的专业度及思维高度等来达成的.  

  P.精神缺失远比物质匮乏更为可怕.要保持一支销售队伍的斗志及战斗力和凝聚力,光有一流的物质激励机制是不够的,仍须建立一套科学而长效的精神激励方案.因为物质激励仅能满足销售人员的生存需求,却难以满足他们自我价值实现之内在渴求.故须在满足其物质需求下建立长期而有效的精神激励系统.  

  Q.当在同一企业销售同一产品或服务时,部门之间销售业绩的较量就是团队素质及凝聚力与执行力等团队文化的比拼;销售人员之间业绩角逐,依靠自己对产品专业程度,依靠自己的用心与勤奋程度,更依靠自己的销售及其服务心态和销售思维能力及销售的勇气与决心.  

  R.与其说销售人员的信心及决心来自于企业实力与产品市场及领导的鼓励等,倒不如说来源于客户的认同及销售业绩.因此,作为销售团队的管理者与其挖尽心思去激励销售人员,还不如千方百计地帮助销售人员获得销售业绩.  

  S.功夫在身外。销售亦如此,成功的销售不在于所销售的产品或服务,而在于这些产品或服务之外的东西,诸如企业文化、企业品牌、企业老板、销售人员做人做事的品质及其他优势等。要想把产品卖给目标客户,首先就要把自己为人处世的品行及优势成功地销售给客户。一旦客户认同了自己,销售行为也就成功了。  

  T.绝对成交是销售的硬道理.没有成交就是不合格的销售.其实,导致只销售而不成交的原因主要是如下三点:销售过头,譬如过分地夸大产品功效,企业实力,跟进太频等;销售不足,譬如不能有效地把产品与企业的卖点传达给客户,跟踪不及时等;不敢向客户要求购买. 
 
销售经理篇
  A.业务员以有你这样一位销售经理而感到自豪时,你的管理工作几乎已成功了一半。但为人正直、处事公道,只能给业务员带来一种安全感;理解、重视、关心、发展及成就业务员,也只满足其受尊重的需求;似乎只有自己成为企业,或业内,或业外极具影响力的销售领军人物的时候,业务员才感到在你手下工作是一种荣耀. 

  B.失败的销售经理,几乎都私心过重、好大喜功、计划性差、执行力弱、不讲细节及敷衍塞责,甚至能同领导说出成千上万个失败的理由。但所有成功的销售经理都具有只为成功想办法、不为失败找理由的共同特质,他们不仅是业务员在爱岗敬业、认真负责、实事求是等方面的榜样,更是他们在开拓业务方面的楷模。 

  C.当今的业务员最现实,如果你能让他们赚到钱,他们不仅会跟随你,而且更希望你从销售经理晋升为销售总监。然后平时一起吃喝玩乐,尽管大家相处的都很好,但长时间没让他们赚到钱,那么,他们不仅会逐渐离开你,另外即便你获得晋升了,他们内心深处也绝不会服你,甚至会对企业失去信心。 

  D.要成为优秀的销售经理,须有一颗知心。知根才能知底,知底才能知面。看清树根,才明白树的延伸方向。当业绩不好时,要知道业务员内心的失落与痛苦,并予以对应帮扶,增强他的信心;当业绩长期都不错、个人收入也不斐时,要予以更多精神激励与尊重;当犯错误时,要予以他尊重与改正的机会。 

  E.当一个业务员能够左右整个销售团队或企业的命运时,那么这个团队或企业的处境已相当危险。要化险为夷,首先必须稳住这个业务员,并有效地激励他进一步开拓业务的积极性与主观能动性,另一方面必须加速销售团队建设,在最短时间内扭转任何一个业务员能左右团队或企业生死存亡的格局。 

  F.再厉害的业务高手也只能影响销售团队的成长,却改变不了整个团队的格局。然而优秀的销售经理不仅能改变一个团队的命运,也能影响整个企业的业务发展。 

  G.不怕学历低、经验少,也不怕长相一般,就怕销售业务团队缺乏开拓激情与市场斗志,就怕销售经理敷衍塞责与朝令夕改,就怕业务员失去信心和勇气. 

  H.山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。一支业务队伍是否有销售氛围或发展后劲,不在乎规模有多么庞大,而在于是否拥有灵魂。 

  I.学习型销售队伍是否真的最具竞争力?实践表明,非也。但爱学习、会学习、善学习、勤学习的销售团队,肯定具有鲜活而持久的生命力。 

  J.欲打造一个像狼似的销售团队,除了要有一位具备狼性特质的销售经理之外,更要建设一个足以造就如同鹰一样的个体之团队氛围。 

  K.授之以鱼,不如授之以渔。业务员创造好业绩,几乎是所有销售经理的期望与心愿。但销售经理们或是急盼业务员出类拔萃,整天都忙乎于帮助业务员搜索客户数据或与客户电话沟通业务等。如此非但越帮越忙,而且业务员也会越来越懒。与其这样,倒不如用心教会业务员操作此类业务的方法与技巧。 

  L.如果一个销售经理自己的业绩长时期连续占据了整个销售团队业绩的大头,那么,他或许是一位能称之为优秀的销售业务员,但肯定不是一个能够称之为合格的销售经理。因为优秀的销售经理需要具有相当的一线销售经验,而不一定是业务高手,但一定能够从所管辖的业务团队造就出比他自己业绩更加突出的业务员。 

  M.帮助业务员建立销售目标并不难,难就难在如何有效帮助业务员建立完成销售目标的信心、如何协助业务员在短时间内达成销售目标。实践证明,普通销售经理都能做到销售任务分解,而优秀销售经理不仅能科学分解销售目标,更能通过有效激励、情感交流及业务培训与帮扶等,让业务员建立信心并快速完成任务。 

  N.与其确保高销量,不如力求高利润。任何一个企业不可能依靠高销量低利润或无利润获得继续生存下去的能力,但没有销量肯定就没有利润。所以身为一位销售经理既要有激情、爱心、胆识、竞争与危机意识及团队精神,又要有成本意识,因为任何企业都不可能留任一个只有销量而无利润的销售经理。 

  O.衡量一个销售团队优秀与否,不唯团队成员的背景有多好、学历有多高、长相有多好看、经验有多丰富,也不唯团队短期业绩有多好,而是要看团队的凝聚力、战斗力强与弱,要看成员的向心力、竞合意识高与低,以及团队销售精神的优劣。但一支较长时间无业绩的队伍就是一个不合格的销售团队。 

  P.团队是财富。这句话说得对不对?对,但不可以作为盲目扩大团队规模的理由。因为团队不等于业绩,业绩好差是衡量销售成败的主要标准。要使得团队与业绩之间划上等号,至少需要具备良好的项目、优秀的激励机制与销售经理,以及能使得业务员产生业绩的销售精神、销售工具、财力支持等。 

  Q.认识、尊重、理解、关心、发展及成就业务员,是每个职业销售经理必学、必会、必用的管理信条与方法。在管理实践中对业务员实施点点滴滴动之以情、晓之以理的“雕虫小技”所达成的效果,要远比以权压人、命令执行等强硬手段好得多。所以要管好业务员更要动脑和用心。 

  R.有业绩,销售队伍才能维持生存;好业绩,销售队伍才能发展壮大。但是业绩的背后是一个富有激情、既竞争又合作、积极主动、学习进取、敬业守责的团队文化与心态。要形成这种文化氛围,首先要拥有一个具备此文化特质的销售领头人,否则一切都是镜花水月! 

  S.部属销售成员可以来自不同的国家、民族、信仰、性别、爱好、家庭与教育背景、专业特长、工作经历及入职动机,但销售经理需要把他们的价值追求统一于实现团队销售目标之中,使他们在既竞争又合作的大家庭文化氛围下激情工作、快乐成长与成功。如此才能充分激发团队整体激情,以及增强团队的凝聚力与战斗力。 

  T.销售经理不一定是业务高手,但需有做销售员的经历,否则就难以做好服务或指导业务员的工作。有了做销售的经历,才能清楚地知道业务员现在想什么、要什么、需要什么帮助及会遇到哪些困难等。也只有如此才能真正地、及时地满足他们的实际需求,而他们才会因有这样一个领导而感到安全、自豪,以及充满信心。 

  X.一位能称之为合格的销售经理,不是因为他的销售能力有多强,也不是因为他个人每月的销售业绩有多好,而是在于他让销售团队中多少成员每个月都完成所下达的任务指标或创造优秀的销售成绩。那是因为只有团队成员每月都创造了业绩,他们才能获得好收入及成就感,也只有如此才能保持团队旺盛的战斗力。  

市场竞争篇

  A.最为可怕的对手是当你主动与其展开直面交锋时,他却按兵不动,甚至置之不理;当你狂傲自大,拒绝学习时,他却一如既往地保持虚心学习;当你为暂时利益而拼命厮杀商场时,他却拼命向自己的每一天挑战。要战胜这样的对手,不是与其直面交手,也不是采取诽谤、诋毁等手段,而是在向其学习的基础上进行创新发展,甚至与其结成战略盟友。  
  B.从对手把竞争矛头指向你的那一刻开始,你的市场进攻行为已给对手造成了压力。继而其将不断关注你的言行举止,并企图从你的一举一动之中获得攻击你的把柄,接下来就是对你的攻击。因此,不管你的市场拓展行为是否已经成为战场对手的眼中钉,都得保持低调,切忌张扬,都要谨慎行事,不可麻痹大意。  
  C.是战争,总有伤亡;是竞争,总有得失。在商战中,我们什么时候都需有亮剑的精神,但切忌随意亮剑。如果自己在时机不成熟、寡不敌众、志不尽务的情况下,轻易亮剑了,那么,这举动不但会给自己带来没有必要的损失,更重要的是会给自己造成负面的市场影响,另一方面这反而为竞争对手添砖加瓦。  
  D.诽谤、陷害、诋毁等手段,几乎都不足以让对手真正败阵,反而激发了他们奋勇前进的斗志。但屡次挫伤对手进攻的信心,却可以使其彻底崩溃;要使对手失去较量的信心与勇气,最佳的办法莫过于在合法竞争的前提下,多次使得对手败阵在自己手下,如此,他们才会从心底里把你当成强者与标杆。  
  E.遇到咄咄逼人的对手,切记没有必要与其展开直面交锋,因为这种竞争者根本不值得我们浪费时间同其较量一个高低,他们绝大多数都属于目光短浅、根基不牢、实力薄弱的投机者。其实,实力雄厚的对手,几乎都具有着高谋、深谋、远谋及谦逊而不霸道等共同特质,也几乎不会为了眼前的利益而损害自己的百年基业。  
  F.市场竞争是一场资源争夺战(其中,这些资源包括政策、客商、机会、关系、历史文化等资源,以及杠杆资源与其他社会资源)。要赢得商战之胜利,就得以最快速度占领优势资源,用最少资源创造最大效用,也即谁能捷足先登夺取诸多优势资源,并用最少资源驾驭复杂的市场竞争环境,创造出最大的绩效,谁就是英雄。  
  G.竞争也是一种赛跑,谁领先一步,谁就是大赢家。在如今知识信息发展一日千里的商业社会里,要做到全盘领先是相当困难的,但是在商战之中如果我们能使自己的某一项已达到了区域内(或国内或国际,或行业内或行业外)的绝对领先地位,并将其发挥到极致,那么,我们也就拥有了把对手甩到自己后面的资格。  
  H.究其在残酷的市场竞争之中败走麦城的原因,无外乎我们重视自己的程度远远超过关注对手的程度。也就是说,大多都是因为我们自己太自负,从来不把对手放在眼里,总认为自己拿下对手是势在必得的事情;总是用静态的眼光去审视与权衡对手,压根都没有想过对手会有战胜自己、摘取桂冠的那一天。  
  I.竞争可以划分为纵向竞争和横向竞争,但一般来说,纵向竞争较横向竞争更具有杀伤力。因为纵向竞争是一种与自己的较劲,而不同于与对手直面交锋的横向竞争。其是今天与昨天、这个月与上个月、今年与去年的较量,追求今天比昨天进步、今年比去年更好,通过如此不断完善和超越自我,达成与对手竞争之目的。  
  J.竞争的结局总是残酷的,因为优胜劣汰似乎是市场竞争不可改变的法则。很多人几乎在还没有来得及把对手击败时,却已经被对手打得落花流水,这只能怪他们自己仅把竞争矛头指向对手,然而忘却了要成为市场竞争之中的王者需要把竞争矛头指向自己的道理,疏忽了和对手进行竞争,实则就是与自己较量的规则。  
  K.参与竞争,就要敢于超越。此话说得没有错,但关键是如何实现真正的超越?如果昼夜只想着把对手甩到自己后面,而忽视了苦修内功、超越自我,那么,他不仅赶不上对手,而且与对手之间的差距会越来越大。其实,要想超越对手,首先就要超越自己;要超越自己,就要直面现实、正视自己,不断挑战自己所存在的弊端。也只有战胜了自己,才会有了去战胜对手的资本。  
  L.一旦谈及竞争,绝大多数人,第一时间想到的就是采取什么手段把竞争对手击垮,让自己成为竞争之中的赢家。然而真正的赢家一般都会首先以谦逊态度向对手学习,充分掌握对手之优势、劣势及市场进攻方略与方法,并在吸取其经验教训和长处的基础上创建一套切合自己实际、较对手更优的竞争方案。  
  M.在商战中与对手直面交锋,并将对手击垮,不能说这不是一种勇气与能力。但真正有实力、有智慧者,宁可放弃眼前的、短期的利益,也不轻易地与对手展开直面交锋,而是让对手与自己一并先把蛋糕做大,并以在小竞争中审视市场、创新发展、充实与强壮自我来布局,达成间接地使对手在无形中垮台。  
  N.在时下的商业社会里,竞争不再是产品质量之间的角逐,也不仅是品牌、服务、企业CIS等之间的比拼,而应是人才质量之间的较量。但人才整体素质与能力的全面提升、科学发展,需要有一块优质的土壤。这土壤是否含有丰富的养分,主要取决于企业文化及领袖心态的健康与否。  
  O.竞争是任何企业都不可选择或改变的现实,但我们可以选择参与竞争的方式或在竞争中取胜之策略。如今经济全球化、产品同质化日趋显著,要在竞争性商业社会中立于不败之地,有人说要讲求差异化策略,有人说须懂得广告、价格、促销等攻势。事实上不管施行哪种策略,都必学、必会、必用扬长避短之竞争战略。 
  P.同在一个屋檐下,要讲竞争,更得讲竞合。因为相互厮杀,必有伤亡,但任何一个伤亡,都有可能导致整个房屋倒塌。如果房屋都保不住了,那么,都依托在同一屋檐下的利益共同体之间较量的输赢又从何谈起呢? 
  Q........ 

杨年东 - 部分观点

      ★创业经验来自于创业实践,而创业真经来自于创业失败(或挫折)背后所反思、总结及升华出来的教训,这些教训是创业财富的组成部分,也是创业者成为创业导师为更多创业者之路迷津的资本。所以,创业失败(或挫折)并不全是坏事,关键在于是否从每次创业失败或者挫折中反思和总结,并形成创成业、创好业的套路,也就是说要在竭尽全力后仍然不能取得创业成功(因为创成业、创好业是多种要素的集中),也要成为更多晚辈的创业导师。

  ★创业者的创业力并非以各渠道把创业资金融到手,而是如何促使已有创业资金迅速“生钱”,即“钱生钱、利滚利”。据哈佛大学市场营销大师比得杜拉克调查研究表明,在所有创业企业(不含加盟类企业)当中,70%的企业会在1年内失败,而另外的25%,将在往后6年内陆续倒闭,只有剩下不到5%的企业会实现成功。这些创业企业之所以那么“短命”,并不能简单归结于创业资金不足,实际上是创业者缺乏驾驭创业资金的能力和水平。

  ★做过了什么,只表明经历了什么;做成了什么,才是真正价值的体现。创业者能否获得他人(包括风投、银行等)更多的帮助,或者更多人的支持,关键在于自己做成了什么,而非做过了什么。然而,很多人却把之前做过了什么,当作向他人展示或炫耀的资本,由此,也往往被他人美名为“大忽悠”。所以,与其花时间和精力,甚至花钱去向他人展示或炫耀自己都做过了什么,倒不如集中全部精力,专心、专注、专业地把一件事做成功。

  ★谋事在人,成事也在人,做事先做人。人做好了,事也自然做好了。做企业就是做人,做人的品质决定了创业的质量。如果做人很失败,那么,业必然难以创成。所以,要做成事、创好业,首先要过好做人这一关。但怎样才算做人合格?首先,对己要严以律己、认真负责、学习创新;其次,对人要诚实守信、宽容谦逊、心怀感恩;再次,对事要客观公平、义利并举、合作共赢;最后,对物要关心呵护、和合共生、共生共荣。如此,必能创好业。

  ★“求人不如求己。”是当今创业企业老板们的共识。在自己企业还没有做起来、搞出名堂来之前,与其花钱求他人帮忙,不如把这些钱和精力用在产品开发、业务拓展上。因为在你的“被利用价值”还不突出的时候,能帮上忙的人不会把视线投向你的,一切问题只能依靠自己硬着头皮去解决。然而,一旦你做出了显赫功绩,天南海北的各路神仙就会不招自来,甚至会托关系来求你与其合作。所以,创业企业老板花钱须花到刀刃上,搞出名堂来。

  ★选择了创业就等于选择了赛跑马拉松。因为从创业选项到项目运转的过程,至少需要经历项目的调研、开发和验证,市场的定位和开拓,商业模式的构建和成型,以及包括人力、财力、物力、关系等资源的全面整合和充分利用的过程,在这里面必须挑战耐力和来自各方的压力,以及克服各项困难,同时还需保持一定的前进速度,所以,选择和方向既然已定,要达成预期结果,必须保持“永不放弃”的精神,并朝着正确的方向坚定不移地走下去。

  ★大多数人的创业如同恋爱。第一次恋爱,因新鲜好奇,带着探究神秘爱情的热忱,两个人走在了一起,在品尝了磕磕碰碰的相处后,保鲜期一过,激情已退,最后几乎都以性格不合等告别了初恋。带着初恋所得的经验及标准,又匆匆开始了第二次恋爱,尽管带着经验与对方共度磨合期,但过半数的人却又因经济实力等告吹恋爱。经历两次失败恋爱之后,终于看透了爱情的真面目,随之进入了蓄势待发的阶段,只有时机成熟了,才进行第三次恋爱。

  ★在自己没有创业经历的情况下,与其一开始就选择参与经营管理的合伙人一起创业,倒不如自己先做,然后根据创业实际需要,逐步引进参与经营管理的合伙人。前者由于缺乏从创业实践中习得的能力与经验,且未真正闹懂项目该怎么运转及项目要正常还差什么等,非但不能增加创业优势,反而加速资源的内耗;后者由于自己先去做了,不但创业力得以提升,而且搞懂了怎么做及由谁去做等,足以驾驭创业团队,所以,后者的成功率远高于前者。

  ★创业如同赌博,赌注越大,风险越高;赌龄越高,赌瘾越大。赌博的胜负不可知,创业的成败也只可预料却不可知。所以,创业只能在权衡自己可支配的资源优势之后量力而行,切忌盲目下“赌注”。最好是用100%的能力,去做70%的事情;不要用70%的能力,去做100%的事情。然而大多数初次创业者几乎都高估自己的能力和经验,往往会用70%的能力,去做100%的事情,因而,创业企业凶多吉少,企业失败率远高于存活率。

  ★在方向正确、路线确立的情况下,创业就是一种坚持,凡不言放弃、坚持到底,必能看到创业胜利的曙光。而且往往越是难以坚持下去时,越是离成功越近。基于创业几乎都要经历从无到有、从小到大、由弱及强的成长之路,都要经历市场锤炼、竞争洗礼及时间考验,凡急功近利、投机倒把者,都常因缺乏恒心和耐心而知难而退、半途而废,终归一事无成。所以,唯有正确坚持到底的创业者,才会知难而上,愈挫愈战,愈奋愈进,终能功成名就。

  ★在踏上创业路之前,创业者的信心来源于对创业及其资源、项目、商业模式及团队的认识、分析、判断和展望;来源于对以往从业经验和能力的认可;来源于亲朋好友的鼓励。但这自信心往往是感性而脆弱的,甚至是盲目的。只身投入创业实践中,就不难发现,理性而持久的自信力来源于一次又一次地战胜创业困难,突破创业瓶颈;来源于在激烈的市场竞争面前,产品或服务不断赢得客户的认同和购买;来源于在员工努力下,项目逐步运转起来。

  ★之所以大多数合伙创业最终走上裂变结局,那是因为他们几乎都以业务、股权、资金作为维系合伙关系的核心纽带,然而这三根纽带是不稳定的,也是十分脆弱的,尤其是在重挫、危机、转型等地震面前,更是不堪一击,随时面临断裂。即,合伙企业要保持良好而长期的合伙关系,就要发挥文化这根纽带。虽说文化(包含宗旨、使命、愿景、价值观及精神)柔似水,却是一根坚韧而持久的纽带。因此,做好合伙企业必须软实力和硬实力并驾齐驱。

  ★创业企业是先有人才后得资金,还是先有资金后得人才?这个问题如同“是先有鸡后有蛋,还是先有蛋后有鸡”一样深奥。纵观中国企业界,凡社会公认较为成功的企业几乎都是走了“先有人才后得资金”的套路,只不过是各自方式不同而已,譬如,马云与阿里巴巴、李彦宏与百度等都是先有了创业团队,自己先做,然后才获得风险投资或国家资金支持;黄光裕与国美、俞敏洪与新东方等都是先组建人才梯队艰苦创业后赚得资金及融入更多资本。

  ★之所以都说创业很神圣,那是因为创业能使出身低微、学历不高的人,翻身成为家财万贯、功绩显赫的企业家;那是因为创业能使随所欲为、忘恩负义的大款转眼变成穷困潦倒、一无是处的废物;那是因为成功的创业家身边围绕着一圈博古通今、才华横溢、意气风发的才子。之所以都说创业很神秘,那是因为创业的艰难起步令大部分人望而生畏,而创业的丰硕成果却又令人心神向往。不管神圣还是神秘,创业可让人功成名就,也可让人一事无成。

  ★按创业企业发展规律,创业可以划分为如下几个阶段:开垦期、播种期、培养期和收获期。但70%左右的创业企业却死在开垦期,其根源不在土壤,也不是人力、财力和物力不足,而是陷入了“光顾开垦而疏忽了播种”的死穴,从而导致垦了又荒、荒了又垦,终日难见开花结果。所以,英明的创业者总是边开垦边播种,收获了一块土地,继而开拓另一块土地。如此反复,整片荒地变成乐绿野,无数种子结出了果实,最后才开辟了一片新天地。

  ★初次创业者就像中国改革开放初期的弄潮儿,虽然方向已定,但脚下的路到底该怎么走,几乎没有人能给出一个确切的答复;他们带着困惑和迷茫,摸着石头过河,在一次又一次的残酷考验之后,有的沉没于河底,有的渡过了河。要渡过河,达到彼岸,创业者务必要有“先做学生,后做先生”的心态,转变观念,善于倾听企业一线人员、下属干部及过来人的看法和意见,然后,总结、判断、布局及施令,才能增强渡河的抗风险水平,提高成功率。

  ★榜样就是力量。身为创业企业的将帅,若能处处以身示范,那么,指挥员工时,就能如同指挥自己的四肢和脑袋一样运用自如;否则,一切指挥几乎都会失灵,员工不是口头爽快心理不痛快,就是不知怎么做,使得企业资源在这种做法中消耗掉。尤其是在企业陷入困境的时候,首先创业者必须身先士率,做好榜样,坚决挺住,才能带给员工要挺住的信心和保障;若在此情况下,创业者自己就先乱了阵脚,束手无策,那么,就会导致员工打退堂鼓。

  ★实践是检验真经的唯一标准。创业这个事情,要讲理论、讲方法、讲技巧,更要讲实践、讲悟性、讲经验。非但创业理论与创业实践之间存在差距,而且创业实践之间还具有很大差别。头顶一样的蓝天、脚踏一样的大地,同样的项目、同样的起点,不一样的创业者,创业结果总是千差万别,甚至即便是创业者自己在不同阶段的创业实践成果,也会截然不同。这如同理论的射击与实践的射击有差别,而且射击实践之中的瞄准与射中还不能划等号。

  ★创业者须切记:创业企业是先有战士而后才有干部,即便被任命为干部也需从战士做起,否则整个企业不是人人为官,具体事务无人打理,就是基层不服领导。干部应来自基层,服务于基层,而非一步空降一批干部,这正如某将军所说:是因为有了120多名战士,需要建立一个连队,才任命一个连长,绝不是因为你是一个连长的材料才给你招募120多名战士。干部首先是士兵的,是士兵的表率,是士兵的朋友,然后,你才能把士兵带好。

  ★以优胜劣、以多胜少、以强胜弱等“优胜劣败”,是自古以来,兵家不变的常理。然而,任何一个企业都需经历一条从无到有、由小及大、由弱至强的道路,都需要自诞生日起,在激烈的市场竞争中谋生存、图发展,甚至于规模化企业展开残忍的搏斗。若按照“兵家不变的原理”去操作,那么,创业也就无从谈起了。所以,创业企业需要具有以劣对优或以弱对强的精神,以小搏大,扬长避短,化短为长,培养或创造优势,创新发展。

  ★物理力学原理告诉人们,只要学会用力,把力用好,人生的轨迹就可以画出美丽的弧度,平凡人生的高度、宽度、长度就会有光彩照人的非凡变化。企业能否从白热化的市场竞争中脱颖而出,关键在于企业竞争力;求职者能否从激烈的职场竞争中脱颖而出,关键在于学习力;创业者能否使得企业存活下去,关键在于创业力。这些既然都由“力”来决定,而“力”又由方向、大小和作用点三要素组成。那么,创业力的方向、大小和作用点各是什么?

  ★商场如战场,兵贵神速。创业企业老板要创成业、创好业,需要有军人一样的执行力和战斗力。军人这种精神不仅在军界里值得称赞,而且在企业界也同样值得发扬。这正是在中国的企业家中,许多人都出身于人民军队的原因。据有关部门调查研究表明,在中国排名前500位的企业中,具有军人背景的董事长、总裁、副总裁有200人之多。在美国有一种说法,最大最优秀的商学院,不是哈佛大学,不是斯坦福大学,而是西点军校。

  ★有钱不一定能创业,但创业不能没有钱。创业资金来源的路径很多,譬如,自有资金、合伙人资金、银行贷款、风险投资、实业家投资、政府创业基金、私募融资、创业板及亲朋好友借贷资金等,关键在于如何利用好这些创业资金,以最小的投入使得项目在短时间里运转起来,以及产出最大化。如果这个关键点把握得好,努力争取做成一些事情、创出一些成绩,那么,创业企业必将获得更多包括资金、人脉、科技、人才、政府等在内的资源支持。

  ★信念改变命运,精神改变面貌。创业精神不能给企业带来直接效益,但绝大多数创业企业却跨在创业精神崩溃之后。创业精神若在,不管道路有多坎坷,企业活下去就有希望,即便倒在不可抗拒因素之下,创业者依然能东山再起、重振雄风。历经一波三折的史玉柱从筹资四千元起家到风靡全国的富豪,然后随巨人集团的崩盘,一夜间从富豪榜滑到负债榜,随之蓄势待发,忽如转眼间又变成红遍大江南北的创业英雄,靠的就是锲而不舍的创业精神。

  ★大学生们若是为了逃避就业之难而选择了去创业,那倒不如去选择一份无薪或低薪的工作,因为相对创业来说,就业要容易得多了。连择业之苦都经受不起,又何谈能承受得了创业路上的酸甜苦辣咸。若硬要如此去碰,则以做好创业失败之后的打算为上策。因为这种毫无准备、单凭一时冲动而萌发的创业,不要说是在中国了,即便是在创业文化较为成熟的美国,其能存活下去的概率也只不过是1%左右,所以大学生创业是件好事,但要看好时机。

  ★不通则痛,通则不痛。共识在沟通中达成,信任在沟通中建立。合伙创业企业在明确各自的权责利及建立一致认同的体制机制(尤其是奖惩制度)后,管理的重点工作就是沟通,这些沟通工作须从创业领头人自己做起。所以,创业领头人务必做到专心倾听、善解人意及坦诚相待、用心沟通,常以服务员的角色为合伙人及基层提供优质服务,打开他们的心扉,建立相互尊重、理解、信任、关心的沟通氛围,把每个人的追求统一于实现企业目标之中。

  ★有了好项目,与其依靠风险投资或者通过投资公司融资,倒不如整合资源,发挥团队优势,白手起家,一步一个脚印地向前推进。因为可靠的风险投资和号称“钱库”的各大银行,始终是坚持着“只盯紧强者,从不同情弱者”和“为富者助力,绝不扶贫”的原则,然而,市面上被美名为“满目狼相”的林林总总的投资公司居多只会如何费尽心机去把融资者本来就十分紧张的资金融走。概而言之,创业企业在解决资金的道路上靠人不如靠己。

  ★从职业到创业,犹如从高中到大学之间有着一道门(即,高考),冲出门外者回看高中时代就会觉得,大学也只不过如此,高考并不可怕,高三是煎熬,更是充实。而锁在门内者在无尽地向往大学的同时,也埋怨高三,更掩饰不住对高考的畏惧。二者虽都有着同样的经历,但看待这经历的态度却截然不同。都知道,要破门而出,除了需胆识和努力外,还需付出和智慧。所以,要冲出从职业到创业这道门也需打开从高三到大学那道门的“诀窍”。

  ★创业不是度假旅游,而是开辟一条新路子,闯出一片新天地。方向既然已定,就不要畏惧山高路远,就要勇敢接受途中的酸甜苦辣咸的洗礼。若害怕吃苦耐劳、艰苦奋斗及坚持到底,倒不如选择去度假旅游。虽然创业和旅游同样经历旅程,但是两者的过程和结果却有着天渊之别。创业者要达到成功彼岸,务必挑战自我及砺练勇于负责、甘于付出、求真务实、永不言败及激情开拓的做人做事的精神,同时,创业者所到达的彼岸肯定比旅游者的精彩。

  ★创业不需任何借口,但需要务实、负责、热情及肯干、善干的精神。一切理由和借口,只不过是创业者满足自我安慰的需求而已,在解决创业企业所存在的各项问题中起不了任何作用,反而,会使得问题在其掩饰下变得更为严重,使得企业人力、物力及财力资源等在“无尽的解释”中白白浪费掉,使得企业贻误发展契机。所以,创业者务必直面现实,敢于承责,正视问题,用心去思考问题和解决问题,而不需寻找各种理由来回避问题、推卸责任。

  ★创业必须自信,但不能自负。很多创业企业中途夭折,并不是因为创业项目不可行,也不是因为资金断流,而是因为创业者的自负所致。自负型创业者总以为自己什么都能做,什么都想去做,直至企业面临崩盘时,才发觉虽然自己每一天都在忙碌,但是自始至终没有做成一件事。创业者的自信固然重要,然而,自信过了头,就是自负。要盘活创业企业,就要锁定目标,集中优势资源,专注执行,重点突破,然而这恰是自负型创业者天生的弱势。

  ★创业成败与所选择的行业关系并不大,关键在于做什么、怎么做、谁去做。如果长江实业集团董事长李嘉诚先生跳出房地产、金融等领域,直接操作教育行业,照样能够在短时间内取得令人瞩目的成绩。或许,有人会说,那是因为李嘉诚有钱。然而,李嘉诚在操纵“北京东方新天地”大型房产项目时,并没有投入任何资金,反而,大陆各大银行纷纷托关系找他洽谈贷款事宜,结果是他借助大陆银行的资金圆满建成了项目,并赚取了120多亿元。

  ★创业者做人做事的行为准则就是创业企业的企业文化,也是创业企业所形成的工作氛围的内核。它如同一根指挥棒,时刻影响着员工的工作思维、工作心态和工作方式,甚至言行举止。若创业者做人做事的行为特质以消极、悲观、被动、散漫、推卸、计较、粗心、敷衍、务虚等文化成分居多,则这种劣质文化将成为企业主流文化,而优质文化将被其逐步边缘化,整个企业也将形成以其为导向的工作氛围。所以,创业企业往往死在创业者的手里。

  ★创业不是儿戏,而是需要承担创业责任的。自创建始,创业者须把创业企业视为自己刚出生的孩子,须为其身体健康、心理健康、道德健康等承担起责任,须为其健康成长扫除一切障碍,力求做到决不因为利益驱动等而给其成长道路添加污点。俗话说:“儿之错,父之过”。创业企业出现了任何问题,归根结底都是创业者的过错所造成,所以,创业者必须为自己的过错而严以责己,并拿出措施以防止重蹈覆辙。如此,才能保障创业企业健康成长。

  ★创业团队由背景、风俗、习惯、学历、性格、兴趣、经历、特长等不同的个人组成,它犹如一艘要从此岸驶向彼岸的船,船上的舵手就是创业成员,船长就是团队领头人,从此岸到达彼岸就是团队的共同目标。光凭船长,或者舵手们都“各谋其政”、“以公谋私”,这艘船就会随波逐流,终日漂泊在海上,或沉没于海底。但大家心所向一致、劲往一处使,并肩作战,必能产生强大合力,劈波斩浪,战胜风浪及暗礁,顺利到达彼岸,共享彼岸美景。

  ★衡量团队创业的成与败,并非以“团长”在团队奋斗中所取得的功绩大小、财富多少、地位高低为尺度,而是看“团长”带动多少成员实现创业致富。若“团长”缺乏成人达己、成己为人的度量,仅关乎个人得失,一味追求个人功绩,即便在创业成员的齐心奋斗下取得了斐然成绩,但这佳绩如同无本之木、无源之水,终会消耗在创业成员的手下;只有秉持共创价值、共享价值的心态,不断成就团队成员,这些佳绩才会根基牢固,才能持久、升值。

  ★生死创业的“根”到底是什么?有人说是项目,有人说是资金,有人说是人才,有人说是社会关系,有人说是模式,有人说是管理,有人说是创业者自身,这些各路学说都有一定道理。但从创业企业存活下去的角度来说,这个“根”就是市场,赢得了市场也就赢得了生存和发展。当然,赢得市场有赖于由创业项目、执行团队、人脉资源、盈利模式、创业者自身及创业资金等要素所形成的创业力。所以,概而言之,生死创业的“根”,就是创业力。

  ★很多创业企业老板工作都很繁忙,但几乎都忙而无功。他们大多日子就如同一只无头的苍蝇,今天去这取经,明天到那拜见大师,或一会接见张三贵客,一会招待李四官员,甚至连吃饭的时间都难以挤出来,真可谓忙得不亦乐乎。然而,一到年底,盘点企业盈亏,发现钱花了不少,业绩却毫无起色,便把矛头指向被其朝令夕改已不知所向的员工。倾奉这些老板一句话:处于初创阶段,官员并不看好你,大师帮不了你,唯一能帮你的是市场及员工。

  ★大家都纷纷议论创业企业运作不规范,其实,任何企业在初创阶段,是绝不可能做到如大企业一样规范化管理的。对创业企业来说,所有的经营、管理及做人做事准则等,几乎都是创业者文化的外显,若一步到位地把各大企业的规范化管理体系迁移到创业企业中,不仅是行不通的,而且是不可能如是实施的。大企业之所以那样做,因为那是他们自身发展的必然产物或者企业成长历史的沉淀;若创业企业照搬实施,那可能就是它走向死亡的第一步。

  ★做企业,要先去做,然后再是企业化,如创业融资、企业战略、企业管理、企业文化、企业规范等。如果连做都做不起来,那些什么企业化运作,也只不过是镜花水月。凡是从创业企业转向真正企业化运作的企业,几乎都经历由项目不断运转逐步完善企业运营体系的过程,并非一上来就是把各大企业完善的经营管理系统搬上实际操作之中,而是全方位集中各种优势资源及企业兵力主攻产品(或服务)生产和市场营销,促使整个项目快速运转。

  ★创业企业最稀缺的就是人才,有了人才,只要已作出的选择和既定的方向是正确的,以及具备基本的资源支持,项目就能快速运转起来,企业也就存活下去。但创业企业所面临的可支配资源有限、一切工作都须从零开始等诸多问题,又是人才引进的瓶颈。为突破此瓶颈,有的抛出企业股权,有的选择家族化运作,有的筹钱高薪聘请,其实这些都是一根脆弱的纽带。要凝聚人才还须从创业者自身入手,以自己做人做事的品质及创业力和平台去聚才。

  ★关系推动生产力,人脉是创业资源。创业企业首要解决的问题是如何活下去,而不是如何发展壮大。在没有品牌优势、案例资源及市场知晓度和认知率几近为零的状态下,企业尤其需要社会关系助推业务滚动。随着业务的不断滚动,企业的现金流也就逐步走上正常轨道,整个项目也就慢慢运转起来了。但项目运转起来后,工作重点须转向强化企业管理、修炼企业内功及塑造企业形象,毕竟,社会关系不是生产力,不能总依赖关系推动业务发展。

  ★现金流滚动起来是创业企业获得生存力的开始,而促使现金流滚动起来,依赖于业务的开拓,也即创业企业的销售力。在创业项目、资金、团队和盈利模式,以及相关事宜确立后,项目能否真正运转,关键在于销售力。如果创业企业缺乏销售力,即便项目再优秀、资金再充裕、团队组合再合理及盈利模式再科学、产品质量再精良,也终究难逃死亡的命劫。所以,在产品(或服务)上市后,创业企业的重点就是销售,难点就是如何突破销售瓶颈。

  ★要创成业、创好业,在介入创业之前,除了要弄清楚自己所具有的优势、所存在的劣势及所面临的机遇和问题之外,更要搞明白“做什么”、“怎么做”、“谁去做”、“理想结果和最坏结局各是什么”等一系列问题。如果这些问题越是清晰化,创业道路走得越是顺利;相反,如果这些问题还稀里糊涂的,就急忙去创业,那么,必然会致使自己不但不知道创业是怎么输的,而且也不知道创业是怎么赢的。如此,即便是赢了,但赢的时间也会太长。

  ★创业失败的理由千万种,然而正确归因(也即取得成绩向外归因,遇到挫折向内归因)是走出失败、走向成功的哲学。但80%以上的创业者总会把失败的原因归结于外部环境,所以,他们屡战屡败,总是难以创成业,甚至很难摆脱失败的阴影,更谈不上吸取经验教训,东山再起,重振雄风了。其实,创业失败并不可怕(因为在一定条件下,成功与失败是相互转换的),最为可怕的是不可能从失败当中明白要达到创业成功的“根”和“道”。

  ★纵观失败的创业企业,员工在老板的“易变”中迷失方向、失去战斗决心和激情,企业在员工的“易变”中一步一步靠近灭亡的边缘。创业企业老板在运营过程中之所以总是“易变”,那是因为缺乏决策力和执行力。这个决策力取决于对势态的判断能力、对项目的分析能力、对盈利模式的把握能力、对企业发展的规划能力、对社会资源的整合能力及从业经验、文化素质和知识视野等;这个执行力取决于团队的领导力、感召力、战斗力及凝聚力等。

  ★如何让创业成员顺利度过团队磨合期,是每个创业领航人不得不认真去思考、用心去解决的问题。在磨合期间,几乎都会出现创业成员之间的文化冲突,因为成员的风俗习惯、成长环境、教育水平、工作经历等各不相同。所以,领航人除了做到“让合适的人做合适的事”之外,更要做好服务和协调工作,也即,秉持谦逊、宽容、关爱的原则,反复灌输“尊重、理解、关心”的理念,并真诚地帮助其他各成员之间的达成相互认同、配合、欣赏。

  ★如何甄选创业核心成员是困扰很多创业领头人的难题。纵观中外成功的团队创业型企业,他们几乎都坚持了一个“和而不同,和合共生”的理念,虽然每个成员的背景、经历、学历、专业、兴趣及性格特征、特长等各不一样,但其几近有着相同的价值取向和奋斗目标。所以,在甄选创业成员时,第一要看价值取向是否接近,第二要看人品和心态是否健康,第三要看是否有创业精神和团队精神,第四要看都有哪些可直接利用的优势,第五再看其他。

  ★在社会信息化发展的今天,单枪匹马很难做成一个项目,要做成一个项目需要一个团队。做成项目需要团队,要创成业也如此。但创业团队是一把双刃剑,创业成也团队、败也团队。创业成员的目标一致,分工明确,优势互补,并各自优势都能得以充分发挥、各自价值都能得以最大化体现,如此,在既定方向正确的前提下,只要坚持奋斗下去,必能创成业、创好业;相反,创业企业必然会在创业团队之间的内耗当中一步一步地走向灭亡。

  ★创业佳绩的背后是创业团队。凭创业者孤军奋战取得创业胜利的时代已经离我们远去,如今我们迈入了合作共赢的时代,这也就是说,创业者在所要运转的项目及运作模式确立之后,必须全面打造高效能的创业团队,并充分发挥各成员的优势,甚至培植成员的优势,倍增自己的智慧、时间、精力,建设倍增市场,促使创业项目高效运转。但组建创业团队中也得统揽全局、权衡利弊,把握好甄选的尺度和标准。

  ★要想通过融资方式解决创业资金问题,首先必须认真思索并厘清“我的融资力在哪里?”(这个融资力,即是融资者征服投资者的核心能力,是投资者之所以把资金投向融资者的根本理由,是创始人、融资项目、商业模式、执行团队等要素各自优势的集合体)。如果一味指望商业计划书落实创业资金,那简直是一个梦幻,因为即便是在创业较为成熟的美国,靠商业计划书真正融到资金的也是凤毛麟角,在创业气候尚未成型的中国也就可想而知了。

  ★创业的过程是一个不断解决问题的过程。解决了一个问题,另一个问题又接踵而至,可谓“一波还未平息,一波又来侵袭”。创业者在不断解决问题中磨练创业力,逐步由创业者转向企业家转化;创业企业在问题中创新、在创新中成长(即每攻破一个难题,企业就向前迈进一小步)。所以,创业者一方面须正确看待问题,把每一个问题视为创新发展的机遇点,在不断发现、思考和解决问题中推进企业前进;另一方面须不断提升解决问题的能力。

  ★从另一视角看,创业的过程还是一个不断整合资源,扬长避短,化短为长,培养优势的过程。须整合外部资源(如政策、社会关系等)和内部资源(如产品、市场、人才、技术、管理、生产、文化、战略、设备、财务等),努力培养企业的文化、经营、管理及人力、财力、物力、供应、生产、营销等竞争优势,从而形成企业的市场竞争力。然而,要提升自身的整合力,就要虚怀若谷、变革思想、学习创新、自强不息,创造不可复制的被利用价值。

  ★自国家实施“促进以创业带动就业”这一重大决策部署以来,我国掀起了一股创业的热潮,由此,市面上林林总总的教育机构大多数都介入了创业培训市场,各自也都开发了各自的培训课程。若连创业者需要什么都搞不懂,就去开展创业培训,这实质上是一种图财害命的行为。那么,创业者到底需要接受哪些方面的培训?从创业实践总结来看,初次创业者关键需要掌握“如何甄选项目”、“如何解决创业资金”、“如何运转项目”的知识和技能。

  ★从职业者到创业者除了需要勇气和做好心理战斗之外,更要上好“认识自我”这堂课,因为光凭勇气、激情、意气,甚至资金,要达成“创成业、创成业”这一目标,是远远不足矣。创业之前,至少需要很客观地去分析“我具有哪些优势”、“我存在哪些劣势”、“我面临哪些机会和威胁”,只有如此,才能扬长避短,发挥优势,顺势发展。说一百道一千,创业企业能否存活,很大程度上在于创业者本身的优势(包括物质和精神)能否充分发挥。

  ★做企业需要量力而行,不是一味求快,也不是“等、靠、拿”,更不是装腔作势。在项目运转、企业运营的过程中,务必时时审视决定企业运转速度的资源(包括人力、财力、物力及人脉、产品等资源)。若在这些资源只能支撑企业稳步前行,那么,掌舵人就需控制扩张的步伐,否则,企业就会出现“青黄不接”,最终致使企业由于资金截流而陷入危机之中。另外,这些资源足以支撑企业快速前行,若仍旧稳步前行,那么,必然会造成资源浪费。

  ★决定创业成与败的首要因素是创业项目,其次是商业模式,再次是创业团队,最后是创业资金。有了充裕的创业资金并不能保证创业成功;没有充裕的创业资金(相当白手起家),如果创业项目是一个好的项目、运作项目模式具有独特性和竞争力,以及好项目下有一个好的实施团队,那么,创业同样也能取得斐然成绩。因此,创业资金是创业过程中不可少的,但不是决定创业成败的最核心因素,另外,有了创业资金,还有驾驭创业资金的本领。

  ★“如何甄选创业项目”是困扰众多创业者及有志于创业者的难题。其实,创业项目不是选出来的,而是创出来的。确切地说,好的创业项目产生于在发现市场的空缺或缝迹的基础上,按照市场发展规律,适时地创造出来的项目,譬如,市场上已存在各种各样的纸杯,而养生保健又是人们潜在的需求,由此,开发出一种具有保健功效的纸杯,那么,这种纸杯就是一个好项目,所以,在创业选项上需要切忌看什么产品热销,就选择生产经营该产品。

  ★模拟创业介于职业与创业之间,是从职业者到创业者的中转站,是学习创业的最佳大学,是获得创业经验或创业第一桶金的通路。它不需办理工商注册,不需注入资金,只需投入人力和时间。譬如,在分析自身现有资源优势后,选定一个不需加盟费的创业项目(类似兼职但又不同于兼职);确立盈利模式;建设虚拟团队;组织与管理销售;模拟创业结束。其实,创业者都经历这个过程,只是他们把第一创业视为模拟创业,但他们要付出较大代价。

  ★近年来,为数不少的大学生及有志于创业的社会青年都在咨询“创业应从什么时候开始?”这个问题。其实,不管是大学生还是在职(或待业)社会青年,创业就可以从身边做起、从现在开始如,身为学校社团的领导,就可把社团视为自己的企业去运营,锤炼自身策划项目、运转项目、运营社团、管理社团、驾驭团队及整合资源、人际交往等的能力;作为工薪族,则可把岗位视为自己的企业,用心去整合各方能力和资源,达成提升自己的创业力。

杨年东 - 部分报道

人力资源和社会保障部《职业》杂志记者/骆潇

创业,是一项涉及方方面面的系统工程,千头万绪往往让创业者手足无措。人力资源社会保障部《职业》特邀创业指导专家杨尚东先生,提炼出创业过程中必须做的“大事”,手把手教你如何一步步构建自己的创业大厦。

最重要的四件事

(一)设计理念——创业精神

在创业者看来,创业中重要的事情太多了,点子、资金、人才、技术……样样都要抓,都推迟不得。但杨尚东指出,创业,最首要的事情是培养创业精神。

创业精神,包括心态、责任感、诚信、自信、坚强等等。其中,最重要的是以小博大的激情、自信,以及“赢得起输得起”的创业心态。有了这种创业的精气神,让潜在投资人觉得踏实,让潜在合伙人觉得能做成事,让潜在员工觉得跟着做不会吃亏,从而为你的创业赢得尽可能多的支持者。没有这种精神,最好不要创业,再多的资金也不会增加成功的概率。

(二)选址——项目抉择

创业项目的选择让创业者进退两难,常常是眼馋好项目,却只能有心无力。杨尚东建议:“根据自己的目标、优势、市场等来衡量选择。有100%的能力去做70%的事情,能力只有70%,就不要去做100%的事情。”在他看来,多出的30%不是压力而是负担,不仅不会激发无限潜能,反而会在创业初期就把创业者拖垮。

(三)架构——赢利模式

在杨尚东接受咨询的创业案例中,有90%的咨询者都最苦恼同一个问题——怎么去赚钱。虽然当初的创业计划书里描绘了非常美妙的赢利模式,但商业经验的缺乏让这些完美模型经受不住实践的检验。那么,是研究、学习成功企业的赢利模式吗?答案是“NO”,照搬他人赢利模式必死无疑,因为其核心——企业文化、企业精神是复制不了的。面对这个难题,杨尚东指出了两条道路。第一条道路是“站到巨人的肩膀上”,选择灵活方式加盟成熟的企业,嫁接这些企业的品牌、管理、技术、文化等各类优势,并在实践的过程中逐步形成有自己特色的商业模式。第二条路是自力更生,这就要求创业者慧眼独具,有很独特的项目;或实力雄厚,背后有强大的资源支持。

杨尚东特别提醒初次创业者要避免两大误区。一是“坐而论道”。赢利模式不是坐在那里反复研究、讨论就能有的,而是先让企业活,随着企业发展逐步探索适应企业现阶段的赢利模式。第二个误区是“孤独的理想主义”。创业者往往高估自己设计的赢利模式,追求项目的独特性,带着单打独斗的英雄情怀。其实,“背靠大树”创业会更容易成功,对初次创业者来说尤其如此。

(四)施工队——创业团队

一个好的创业团队,是创业中至关重要的因素。筛选、搭配团队成员有三条标准,人品是组建团队的底线;其次,要志同道合;第三不需要全才,但某一方面能力要特别突出。

在杨尚东的观点里,创业资金从来就不是首要考虑的问题,因为创业资金的解决办法不是“头痛医头、脚痛医脚”,只有上述四项核心工作做好了,才能有效吸引商业伙伴,从根本上拓宽资金来源渠道。

最关键的六项能力

创业者与自己开创的事业,从来就是“你追我赶”的局面——创业者前进了,能领导企业更好地发展;企业成长了,又对创业者提出了新的要求。

杨尚东将创业分为“积蓄力量”、“创业初始”、“掘到第一桶金后”三个阶段,分别归纳出了三个阶段对创业者核心能力的不同要求。

(一)“积蓄力量”阶段要着重两项积累

首先,有一技之长,有人品。要真正把握住人脉资源,吸引来合作伙伴,不仅要有诚信,还要让别人看到你有“利用价值”,怎么做到呢?你或你组建的团队必须有一项突出的特长,即有自己的核心竞争力。

其次,培养团队精神和领导能力。一个朝九晚五的上班族,完全可以把工作想成是自己不断产生问题、解决问题的创业之路,要借助、调动团队力量来推进。磨砺的机会很多,关键是转变观念,拿出创业的心态和激情去做事情,才能成长得更快。

(二)“创业初始”阶段需要重点培养三大能力

一是驾驭团队的能力。不以权压人,服务于你的创业团队和员工——关心爱护他们,发挥他们的优势,真心帮助他们成功;包容他们,允许犯错误,帮助纠正,给予充分尊重。他们成功了,你才能成功。二是整合资源的能力。这是靠书本学习不来的,靠的是悟性去识别资源、嫁接资源。第三是策划能力,即如何寻找机会利用机会、形成自己的特色。

(三)“掘到第一桶金后”聚焦经营管理能力提升

此时,创业者需要着重提升经营管理的综合能力,需要长远地思考企业文化建设和未来发展。在这一阶段,企业很容易走入盲目扩张的误区,创业者容易骄傲。因此,创业者控制自己的欲望、保持学习的心态也很重要。

无论创业者处于任何成长阶段,杨尚东一直在强调一个关键词——“悟性”。悟性怎么来?关键还是看创业者是否有良好的学习心态,只有不断学习、不断总结经验,才能提高悟性,一步一步从不懂创业的“门外汉”成为创业者,最终成长为企业家。

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