董明珠

董明珠(1954年8月——)女,江苏省南京人,女企业家,珠海格力电器股份有限公司董事长。她是一位中国家电行业的风云人物,一位风口浪尖的商海女性。14年的时间,她从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业——珠海格力电器股份有限公司总经理。董明珠撰写的记录自己营销道路的自传《棋行天下》引起业界轰动,并被中央电视台改编为黄金强档连续剧。

董明珠 - 简介

 董明珠,1954年8月生于江苏省南京。女企业家,现为珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁。她重视自主研发空调技术的核心科技,任内使得格力公司迅速发展壮大。

董明珠是中国最具职业道德感的企业高管之一,曾任珠海格力电器股份有限公司副总经理。2001年至今,任总裁兼副董事长。

董明珠毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业、中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际工商学院EMBA。1975年参加工作,1990年进入当时还叫海利的格力,现任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。

先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、“全球商界女强人50强”等称号。

董明珠 - 简历

1990年至1994年,任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。

1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍,夺得全国销量第一。

1997年--2001年,任珠海格力电器股份有限公司副总经理。

2001年至今,任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。

2004年10月26日被聘为广州中山大学管理学院兼职教授。

2005年11月,再次荣登美国《 财富》杂志评选“全球50名最具影响力的商界女强人榜。

2007年,出任格力电器股份有限公司总裁。

2009年10月,格力董明珠入选英国《 金融时报》全球50大女性CEO。

2010年,获“中国 上市公司最受尊敬10大功勋企业家”、英国金融时报“全球最具影响力50名商业女强人”(名列第五)、美国《商业周刊》“十年商业女性领袖大奖”。

2011年荣获“2010CCTV中国经济年度人物”创新奖,也是唯一获得“2011年度中国最佳商业领袖奖”的女性。

2012年5月, 格力电器宣布,公司总裁董明珠正式被任命为 格力集团董事长。7月荣获 石川馨—狩野奖,成ANQ首位获此殊荣女性。

2013年位列福布斯亚洲商界权势女性榜第十一名。

2015年《福布斯》亚洲商界权势女性的50位榜单位于第4位。

2015年,入选“十三五”国家发展规划专家委员会成员。

2016年9月,董明珠在《财富》全球50大最具影响力女性中排第11名。

2016年10月18日,董明珠卸任珠海格力集团有限公司董事长、董事、法定代表人职务。今后仅为格力电器的董事长兼总裁和法定代表人。

2016年12月15日,珠海银隆新能源有限公司宣布,董明珠个人联合万达集团、京东集团和中集集团等投资珠海银隆。

2017年3月31日,董明珠持有珠海银隆新能源有限公司股份比例为17.46%,为第二大股东。

2018年1月,当选为第十三届全国人民代表大会代表。

董明珠 - 行业贡献

董明珠力主创新,带领格力打破日美垄断,成为中国空调界唯一不受制于国外技术的企业。在长期的市场实践中,她摸索出一套独特的经营方式,销售模式连年创新,被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”,其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。她的判断左右着空调市场竞争的方向,影响并引领整个行业的健康发展。她推崇的经营理念是“弘扬工业精神”,即领导行业发展的一股“傻劲”和“吃亏的精神”。这种精神就是少说空话、多干实事,全心全意关注消费者需求,主动承担社会责任的精神。她认为,有了这种精神就可以把人的力量和智慧无限量聚合起来,实现最大程度的自主创新,创立民族品牌,推动中国的制造业和经济向前发展,与世界接轨。

2001年4月至今,任珠海格力电器股份有限公司总裁。自1994年底出任经营部部长以来,董明珠领导的格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中,董明珠摸索出一整套独特的经营方式,销售模式连年创新,被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”,并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。

十多年的迅猛发展,格力电器业绩斐然:从一个当初年产不到2万台的毫不知名的空调小厂,一跃成为今天拥有珠海、丹阳、重庆、巴西四大生产基地、员工人数25000多人、家用空调年产能力超过1500万台、商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业;目前格力电器的净资产达20多亿元;1995年以来累计销售空调4000多万台(套),销售收入近700亿元,纳税超过35亿元,连续11年产销量、市场占有率均居行业第一(据国家轻工业局、央视调查中心等统计资料)。 同时,格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累,深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任,让业界为之动容。

2010年,因广州格力参与广州市政府采购中心公开竞标的番禺中心医院“门诊楼变频多联空调设备及其安装”采购项目,并以第一预选中标供应商却最终未中标一事,董明珠坚持向法院起诉政府相关部门,引发“废标门”和“炮轰门”,并以其挑战行业陋习、渠道强权以及政府采购的潜规则的勇气,而为人所普遍尊敬。

在格力服务20年来,格力集团取得了长足发展。格力空调被国家质检总局授予空调行业唯一的“世界名牌”产品,从2005年起产销量连续5年位居世界第一。格力电器成为专业化空调制造商公司,多次荣获“中国驰名商标”、“中国名牌产品”等知名荣誉。在海外市场方面,格力空调出口量、出口增幅连续多年均位居全国同行前列。

董明珠 - 职业经历

行事作风

1995年,董明珠说她一年老了10岁。这一年,格力人迎来了自已新的销售经理,却发现她是一个从不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一个:自己的原则,自己认为对的。

 这一年她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说:“不行,正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。

办公室人员没想到董明珠新官上任的三把火会烧到自己身上,而且烧个没完。上任伊始,董明珠规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。

“应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。一天,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。

所有人都倒吸一口冷气,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠,只要违犯原则,天王老子也给我下马。

经销商看董明珠:这下,我们都服了。许多空调厂,往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,我们知道在她眼中,小经销商搞大规模,也有奔头。

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛,中国商家也无不摇头:拖欠货款100年都解决不了。董明珠说:“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。

董明珠的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:“有她没我。”董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠微微一笑说:“好啊。”结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:“要货?先拿钱来。”

营销管理

凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。

在别的空调公司,营销业务员按发展经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。

董明珠削减了营销业务员,把节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法,也是董明珠革命的内容。

经销商看董明珠:一些公司销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠我们经销商。在重庆,格力自己的员工只有5个人(1名业务员,2名开票员,3名售后服务人员),销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司,有150名营销业务员,每年费用就要2000多万元。

在23名营销人员中,开除和主动辞职的就有过10个人,当记者问:“没有物质刺激,怎么会好好干活”时,董明珠称:“我们要靠制度来发展经销网,而不是一两个能干的营销员。”

董明珠,最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭,而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭,一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样,喜欢一个人出差。董明珠说:“道理很简单,多带一个人就多一个人的费用。”

经销商谈董明珠:能与这么节约公司经费的老总打交道,我们放心。

经销策略

开口要权是部下的大忌,董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀,财务出现很多漏洞,董明珠又火了,登登登跑到朱江洪那儿,一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长,伸手要财权。反了不成?朱江洪听完董明珠的理由,当场拍板同意,——也只有朱江洪能理解这个女强人。

有了财权,董明珠更加“嚣张”了。年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家!许多营销绝招就是这样诞生的。

1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

1995年,格力叉发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。

1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。

一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。

1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:“董明珠也真狠—这么多年,我们从没想到过这一招。”

“董姐走过的路,路上都难长草。”有人恶狠狠地说。

董明珠 - 荣誉奖项

董明珠卓越的经营才能和管理水平,得到了社会各界的好评并屡获殊荣:

2003年1月,当选为十届全国人大代表;

2004年荣膺《财富》 “全球商界女强人50强”。

2005年11月,再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜;

2006年3月,荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。

2009年广东首届自主创新十大女杰 

2010年9月16日,获得首届华德奖最受尊敬企业家称号。[3]

2010年十个‘第一’广东杰出女性人物  

2011年1月11日,入围2010CCTV中国经济年度人物评选候选人名单。

2011年1月18日,获得2010CCTV中国经济年度人物创新奖。

2011年4月28日,由《中国企业家》杂志社主办的2011(第三届)中国商界木兰年会在北京柏悦酒店举行,荣获2011年30位年度商界木兰。

董明珠 - 人物语录

辛苦是肯定的,但是最后收获得到的快乐是你成功了,你把产品卖掉了,如果我作为一个好的营销员这个产品卖不掉不能称之为好的营销人员。 

推销和营销不同,推销是交易,而营销则是培育市场。 

有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。平时看一个员工可能各方面都很好,但当他有权力的时候,是否能够做得好就很难讲。 

如果一个员工不忠诚于企业,那么越有能力就越不能用,因为用得越多对企业的伤害越大。 

如果要做成事,就必须要做好有所牺牲的准备,而自己所做的牺牲仅仅是暂时失去一个局部,但却得到了一个整体。

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